Главная - Информация - Модель компетенций менеджера по продажам

Модель компетенций менеджера по продажам


модель компетенций менеджера по продажам

Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенций менеджера, которые могут быть присущи именно ему как продавцу.

Модель компетенций менеджера по продажам

Инфоinfo
Устанавливает наиболее очевидные причинно-следственные связи между явлениями.3 –

Уровень опыта

Учитывает при анализе всю совокупность внешних факторов, которые могут определить будущее организации. Знает зону ответственности каждого сотрудника, его вклад в достижение целей.

Не перекладывает ответственность за снижение объемов на внешние обстоятельства – кризис и пр.

Прогнозирует влияние своих действий на работу филиала (обучение сотрудников, нематериальная мотивация, разработка клиентов). Анализируя ситуацию, сопоставляет разноплановую информацию, выявляет все значимые причинно-следственные связи, увязывая факты в единую систему.

4-

Уровень мастерства

Выделяет множественные причинно-следственные связи; видит несколько потенциальных причин явления, несколько последствий действия.

Модель компетенций менеджера по продажам пример

Не замечает взаимосвязи явлений.2 –

Уровень развития

Устанавливает причинно-следственные отношения между двумя аспектами ситуации . Может разделять эти элементы на две категории: «за» и «против».

Вниманиеattention
Определяет как очевидные, так и менее очевидные факторы, описывающие внешнюю среду организации. При этом учитывает не всю важную информацию. Не учитывает работу конкурентов.

Ограничено видит влияние своих решений и действий на деятельность компании (переносит ответственность на внешние обстоятельства (надежда на окончание сложной экономической ситуации, невозможность что-либо изменить в имеющихся условиях).


При анализе ситуации выделяет и сопоставляет однородную информацию.

Не задает дополнительные вопросы на уточнение и понимание, проводя презентацию продуктов и услуг компании. Не оставляет клиенту время высказать свое пожелание относительно сделки.

4

Формулирует закрытые, открытые вопросы, также вопросы на понимание, уточнение, позитивное переформулирование.

Важноimportant
Активно слушает, поддерживает клиента. Презентует продукты и услуги компании по технологии воронки презентации: в соответствии с потребностями клиента. Внимательно слушает клиента, проявляет гибкость в презентации продуктов и услуг компании.

5

Кроме типовых вопросов, формулирует СПИН-вопросы для формирования потребностей клиента.


Стремится сделать сделку по технологии кросс-продаж.

Работа в команде.

Способность работать на общий результат, создавая общее информационное поле, ответственно выполнять свои обязанности, уважать других членов команды и достигнутые между собой договоренности.

1 –

Начальный уровень

Жестко отстаивает свои варианты. Пассивен, ее принимает участие в общей работе. Открыто конфликтует с другими участниками или их саботирует. 2 –

Уровень развития

Кооперируется с коллегами при реализации только своих вариантов. Если возникают споры, либо ввязывается, либо отмалчивается. В представлении результата подчеркивает, что группа приняла неправильное решение, т.к. не прислушалась к его мнению. 3 –

Уровень опыта

Кооперативен по отношению к остальным участникам – слышит иную точку зрения. Предлагает использовать лучшие идеи, рассматривает планы каждого.

Часто меняет решение и соглашается с мнением большинства. Не берет ответственность за выдвинутые решения. Ответственность перекладывает на подчиненных.
Не готов к риску. 2 –

Уровень развития

Пытается анализировать случившиеся события, в особо сложных ситуациях тянет с решением. Слабая инициатива. Нет видения развития ситуации после принятых решений.

Чаще решение принимает, посоветовавшись с более опытным коллегой. Не достаточно понимает необходимость согласовывать свои решения со связанными подразделениями.

Не способен аргументировано отстоять свои решения перед руководством и подчиненными. Ответственность за принятые решения стремится разделить ее между всеми членами коллектива.
Принимает решения на основе предыдущего опыта. Следует заранее установленным процедурам принятия решений.

Модель компетенций менеджера по продажам курсовая

Расскажите про свои личные качества, которые мешают вам добиваться успеха.?

Должен рассказать о своих слабых качествах. Люди, не умеющие себя правильно оценивать не интересны.

Что считаете самой большой своей ошибкой?

Интересны кандидаты способные осмысливать свой опыт, признавать свои ошибки, работающие над своими ошибками.

Мотивация

Назовите компанию, работать в которой вам больше всего хотелось бы работать? Из вашего опыта- в какой компании больше всего понравилось работать и почему?

Должен описать компанию, приближенную по структуре бизнеса к бизнесу нашего заказчика: размер, продукция, бизнес процесс, задачи и функции.

Кандидат, не способный сформулировать свои интересы на новом месте работы, нам не интересны.

Уровень заработной платы, система мотивации.

Интересны: фин.

Компетенции менеджера по продажам

Часто выезжающие в регион.

Должен рассказать какое количество времени находился в регионах, как планировались поездки и т.п.

-через кого и какие каналы выходили на регионы?

Если уже есть контакты в регионах на уровне лиц, принимающих решение о закупках- хороший кандидат.

7. Назовите самый ходовой и прибыльный товар вашего рынка?

Должен назвать -3-4 продукта

Почему он лучше?

Должен обосновать, почему продукт лучший, по каким показателям продукт лучший.

Компетенция планирование

Как планировались продажи в компании?

Должен рассказать профессиональным языком о планировании.
За какой блок отвечал именно кандидат.

Компетенции менеджера по продажам список

Проявляет пассивность, на вопросы клиента отвечает кратко, равнодушно, без энтузиазма.

1

Приветствует клиента в торговом зале. Однако не сопровождает клиента, ожидает активности от клиента относительно того, какой выбор он совершит.

3

Приветствует клиента, представляется, называя свое имя и должность.

Активно вступает в общение, задает вопросы по потребностям клиента.

4

Приветствует клиента, представляется, оценивает психотип и должностной статус клиента, строит общение в соответствии с психотипом и статусом клиента: задает вопросы по оценке потребностей клиента, предлагает соответствующие условия и продукты компании.

5

Строит сделку с клиентом, проявляет активность, инициативу и энтузиазм в соответствии с диагностикой должностного статуса и психотипа клиента.

Компетенции менеджера по продажам b2b

Ваши действия…

Вы предлагаете кандидату по шагам рассказать, что и как он будет делать и как он будет это говорить. Вы внимательно слушаете и оцениваете и слова и с какой интонацией он эти слова произносит.

Нам подходят следующие ответы

  1. Попрошу прощения, что отвлекаюсь и возьму трубку, т.к. входящий звонок это может быть клиент.
  2. Предупрежу, что мне надо взять трубку, это может быть важно, срочно …
  3. Предложу пока присесть, я отвечу на звонок и после помогу решить вопрос посетителя…

Представьте себе ситуацию, что у вас звонит телефон, вы поднимаете трубку, вместо приветствия вы слышите орущего человека обвиняющего вас и вашу компанию во всех смертных грехах, в т.п. и т.д. Ваши действия…

  1. Выслушаю все что говорит, пока звонящий сам не иссякнет, чтобы была возможность вступить в ним в разговор.

Компетенции менеджера по продажам примеры

  • Что вы будете делать? Почему вы поступите таким образом? Представьте себе, что вас попросили подождать в комнате, где нет окон, один стол, стул и стол. Вы устали ждать и решили выйти, подойдя к двери, вы обнаружили, что она заперта.
  • Ваши действия? Ваши выводы?Какая модель поведения приемлема в данных ситуациях для вашей компании решать Вам.

Так же этот пример может использоваться для оценки стрессоустойчивости кандидата.

Или другой пример: Для секретаря важно терпение и способность правильно урегулировать конфликтные ситуации…

Представьте себе ситуацию, что у вас звонит телефон уже очень долго и упорно, а рядом с Вами стоит немолодой посетитель и уже 2 минуты пытается найти в своей сумке листок, где написаны контакты к кому он пришел.

Компетенции менеджера по продажам автомобилей

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ГЛАВНАЯ ОШИБКА В ПОДБОРЕ КАДРОВ

Главная ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам – это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для “профессионального выполнения требуемого нам функционала”.

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку “Мои достижения”.

Компетенции менеджера по продажам как оценить

Поведенческие индикаторы компетенций обладают свойствами шкалы: очевидная прогрессия от низшего уровня к высшему в одном или более измерениях.

Для построения модели компетенций в сфере подбора мы используем очень подробные вопросники при снятии заказа, где просим указать степень важности того или иного опыта работы, заявленных знаний и умений. Особенно, мы уделяем пристальное внимание противоречивым требованиям или узконаправленным.

На основе ответов, мы разрабатываем интервью с кандидатами, где используем интервью по компетенциям или кейс интервью.

Как правило, основой для нас служат реальные ситуации в компании, которые описывают нам заказчики.

Модель компетенций для менеджера по продажам

Понимание позиции других, их намерений

15. Прогнозирование реакции других

Ориентация на обслуживание клиента (Клиентоориентированность)

16. Осуществление дополнительных усилий с целью удовлетворения потребностей клиента

17.

Выявление и удовлетворение скрытых потребностей клиента

18. Эффективная работа с претензиями и жалобами клиента (Становится доверенным советчиком для клиента)

Уверенность в себе

19.

Уверенность в собственных способностях (силах)

20. Стремление браться за трудные дела

21. Оптимистичный стиль

22. Демонстрация уверенного поведения

23. Умение признавать свои ограничения (недостатки)

Управление эмоциями (Стресс-устойчивость)

24. Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия

25.

Компетенции менеджера по продажам в банке

В опросе предлагалось оценить наличие некоторых компетенций самостоятельно. Такую же оценку сотрудников провел руководитель. Выведена средняя величина.

Отдельно представлены результаты лучших сотрудников и оставшихся менеджеров.

Данные представлены на рис. 2.

■ Все іЛучшие

Рис. 2. Компетенции менеджеров по продажам ООО «Тракт»

С помощью рисунка 2 проведено сравнение всех искомых компетенций общей группы с результатами лучших менеджеров (стабильно высокие результаты работы).

Из рисунка видно, что у лучших менеджеров выражены лучше следующие компетенции:

– стрессоустойчивость;

– настойчивость;

– аналитические способности.

Данные компетенции формируются и под влиянием личностных качеств и в результате внутрифирменного обучения.

Компетенции менеджера по продажам список лучших

Кто был вовлечен, как была решена проблема? Какова ваша роль в той ситуации? Какой результат?

Предпочтение по модели поведения в конфликте: Сотрудничество представляет собой поиск решений в конфликте, полностью удовлетворяющих интересам обеих сторон в ходе открытого обсуждения. Наблюдается содержательный и откровенный анализ разногласий в ходе выработки решений.

Такое поведение ориентировано не на отстаивание своих интересов любой ценой, а на поиск совместного решения. Сотрудничество рационально, если предмет разногласий имеет одинаково высокую ценность как для Вас, так и для соперника. Компромисс представляет собой стремление урегулировать разногласия путем двухсторонних уступок. Выражается в поиске такого решения. Когда внешне никто не выигрывает, но и не проигрывает.

Компетенции менеджера по продажам b2c

В процессе интервью на основе компетенций рассматриваются реальные ситуации, с которыми кандидату пришлось столкнуться в прошлом. Ответы соискателя анализируются и соотносятся с той или иной оцениваемой компетенцией.

Сценарий такого интервью содержит перечень компетенций и вопросы, необходимые для получения информации по каждой из компетенций.

Компетенцией выступает описанные навыки и знание, характерные для той или иной рабочей функции. В процессе интервью на основе компетенций анализируется прошедший опыт кандидата, сопоставляется его поведение в заданной ситуации с ожиданиями заказчика по данной функции.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *